Как увеличить продажи, не нанимая новых сотрудников

Продажи - самая важная часть любого бизнеса, будь то услуги или товары. Чтобы обеспечить их рост, компании прибегают к различным методам и маркетинговым инструментам. Согласно исследованиям, основными каналами продаж являются телефоны и сайт, поэтому в статье им отведена главная роль. Безусловно, один из самых простых способов увеличения объема продаж связан с расширением штата, но порой дополнительные затраты на трудовые ресурсы не оправданы или не входят в планы предприятия. Поэтому далее разберем подробнее, как продавать больше, не привлекая новых сотрудников.

Первое и главное: внедрение новых технологий

Не зря все больше отечественных компаний при стратегическом планировании отдают предпочтение развитию технологической составляющей. При условии грамотного использования новые технологии способны привести к впечатляющим результатам в плане роста продаж. При чем, для решения данной задачи нет необходимости привлекать большое количество сотрудников или вовсе можно обойтись без расширения штата. Как правило, достаточно обучить имеющихся специалистов, объяснив им как правильно использовать новые инструменты на практике.

Облачная АТС

Для практически любого бизнеса виртуальная АТС представляет собой доступное решение, позволяющее снизить расходы на связь, гибко использовать широкий функционал, повысить лояльность клиентов и забыть о привязке к офису. Ее возможности позволяют максимально эффективно использовать имеющиеся трудовые ресурсы и снизить нагрузку на менеджеров. Для того, чтобы начать работу с сервисами виртуальной АТС, не нужно обладать особыми навыками, а обучение занимает не так много времени, как кажется на первый взгляд.

Кроме того, облачная телефония универсальна и подходит как стартапам, так и крупным предприятиям вне зависимости от сферы деятельности. Между тем, количество отечественных компаний, использующих виртуальные АТС, ежегодно увеличивается на 15-17%, что позволяет говорить о динамичном росте спроса на коммуникационные услуги. Подробнее о том, какие возможности дает виртуальная телефония, будет далее в статье.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами

Автоматизация управления отношениями с клиентами через CRM-систему помогает бизнесу зарабатывать еще больше. Ее внедрение позволяет следить за этапами сделок и оперативно реагировать на любые изменения в объеме продаж. Простейшие версии CRM имеют интуитивно понятный интерфейс, с которым справится даже новичок, а использовать базовые функции программы любой сложности может научиться каждый сотрудник.

Представители малого бизнеса с небольшим оборотом и количеством специалистов скорее всего не оценят весь потенциал CRM. Более крупные предприятия, шагающие в ногу со временем, используют ее как действенный инструмент для создания единой системы хранения всех данных о клиентах и взаимодействия с ними. Интеграция CRM с виртуальной АТС позволяет компании выстроить эффективную стратегию повышения продаж даже без привлечения новых сотрудников. Некоторые возможности таких систем рассмотрим позже в этой статье.

Функционал и оптимизация сайта

Увеличение продаж - задача, к решению которой следует подходить комплексно. И если рассматривать сайт как один из главных каналов продаж, работе над его конверсией должно уделяться особое внимание. Как правило, большинство компаний имеют в своем штате специалистов, отвечающих за обслуживание сайтов. При таком условии для лучшей конверсии сайту необходимы:

• удобная навигация с понятным меню и структурой;
• различные варианты оплаты;
• формы для заявок, предварительной записи и т.п.;
• использование виджетов обратной связи и онлайн-чатов;
• возможность оформления доставки, консультации по продукту и т.п.;
• SEO-оптимизация сайта.

К слову, интернет-маркетологи отмечают, что одна только кнопка заказа звонка «Перезвонить Вам через N секунд?» способна увеличить продажи на 10-20 %. Клиент вбивает свой номер в специальную форму, и система автоматически соединяет его со свободным менеджером, пока он еще «горячий» и не передумал совершать покупку.

Выбор рекламного канала

Правильно подобранные рекламные каналы позволяют увеличить продажи без необходимости привлечения дополнительных сотрудников. При чем, существующие виды офлайн- и онлайн-рекламы отлично работаю как отдельно, так и в комплексе. Подробнее о видах и особенностях каждой из них в статье «Какая реклама является наиболее эффективной». Лидером по популярности и эффективности является реклама, размещаемая в Интернете. Среди ее основных разновидностей:

• контекстная;
• баннеры и тизеры;
• реклама в соцсетях и мессенджерах;
• SEO-продвижение;
• рассылка по е-mail.

Одним из определяющих факторов успешной маркетинговой кампании является учет сферы деятельности. Например, для небольшой пекарни достаточно таргетированной рекламы в социальных сетях, которая будет отображаться для жителей прилегающего района, а для интернет-магазина бытовой техники лучше сработает контекстная реклама.

Часто бывает так, что компания вкладывает в рекламу значительные средства, при этом не имеет понятия, какие источники приносят больше звонков, а какие вообще неэффективны. Использование сервиса call-tracking на базе виртуальной АТС позволяет исправить ситуацию. При помощи данной услуги можно узнать какие поисковые фразы использовал клиент, отслеживать рекламные каналы, по которым поступают звонки, и вести детальную статистику по каждому из них. Отталкиваясь от полученных данных, компания способна построить наиболее эффективную маркетинговую стратегию.

Второй шаг: работа с персоналом

Рост продаж напрямую зависит от качества работы персонала компании. Можно бесконечно увольнять сотрудников с низкими показателями эффективности и нанимать новых специалистов. А можно пойти другим путем и попытаться внедрить в действующие рабочие процессы методы контроля, мотивации и автоматизации.

Контроль сотрудников

Когда руководитель не знает, хорошо или плохо работают его специалисты, как они общаются с клиентами, всегда ли предлагают дополнительные продукты и рассказывают ли об акциях, об эффективных продажах не может быть и речи. Некоторые компании используют для контроля опросы клиентов. Оценить работу менеджера и оставить отзыв можно с помощью IVR-меню и автоматического обзвона.

Самым популярным и незаменимым инструментом анализа коммуникаций с клиентами является функция облачной АТС - запись и прослушивание звонков. Ее использование позволяет контролировать рабочий процесс в реальном времени, выявлять слабые места и проводить качественную работу над ошибками. Владея такой информацией легче проводить анализ эффективности работы и ставить перед сотрудниками реальные задачи.

Интеграция CRM-системы в виртуальную АТС обеспечивает еще более высокий уровень контроля за продуктивностью персонала. Руководитель может получать отчет по каждому менеджеру с детализацией звонков, выявлять лучших сотрудников и тех, кто работает недостаточно хорошо. Кроме того, функционал CRM позволяет автоматически отправлять специалистам напоминания о важных событиях, связанных с клиентом или сделкой, что исключает человеческий фактор и ведет к увеличению продаж.

Организация удаленной работы

В нынешних реалиях сотрудники, которые работают удаленно - не редкость, а скорее правило. Но правильно построить работу в данном случае получается не у каждого. Некоторые компании упускают возможности и расплачиваются за это упущенной прибылью. Виртуальная АТС представляет собой самый профессиональный способ обеспечения связи при удаленном рабочем режиме. Ее функционал предусматривает подключение многоканальных виртуальных номеров, совершение входящих и исходящих звонков из любой точки мира, проведение онлайн-конференций и возможность настройки переадресации звонков на любые устройства по заданным сценариям.

Метод кнута и пряника никто не отменял

Мотивация сотрудников является одним из самых действенных факторов, влияющих на уровень продаж. Дополнение к заработной плате в виде бонусов за перевыполненный план, продажи определенных позиций и сопутствующих товаров, а также другие материальные и нематериальные поощрения стимулируют персонал работать более эффективно. Залогом успешной мотивации является прозрачность и гибкость системы начисления бонусов.

С другой стороны, все сотрудники должны придерживаться корпоративных правил обслуживания и соблюдать трудовую дисциплину. В противном случае компания вправе наказывать нарушителей, в том числе материально. Чтобы не запутаться в большом количестве показателей, руководитель может использовать доступную аналитику, которая является одной из возможностей виртуальной АТС и CRM.

Автоматизация рутинной работы

Сотрудники, которым приходится совмещать сразу несколько должностей или ежедневно выполнять однообразную работу, теряют продуктивность. В таких случаях компании стоит всерьез задуматься об автоматизации некоторых рабочих процессов. С помощью CRM интегрированной в облачную АТС можно значительно сократить время, которое тратится на рутину:

• избавиться от ручного ввода информации о клиентах;
• готовить договоры и документы для сделки в несколько кликов;
• создавать рассылки электронных писем;
• не вести календарь с напоминаниями о важных событиях;
• использовать готовые скрипты продаж.

Благодаря автоматизации, у сотрудников повышается продуктивность и появляется больше времени для выполнения других задач. Кроме того, когда данные о клиенте и всех взаимодействиях с ним хранятся в одном месте, менеджеру проще вести разговор таким образом, чтобы заключение сделки стало максимально вероятным.

Эффективное взаимоотношение с клиентами

Когда компания слышит и удовлетворят желания своих клиентов, успех в продажах достигается гораздо быстрее. При эффективной работе с уже имеющимися или потенциальными клиентами, компания может увеличить продажи, не прибегая к найму сотрудников.

Упрощаем жизнь клиенту

Правильно построенный сервис предполагает создание для клиента лучших условий на всех этапах воронки продаж, когда он получает положительные эмоции даже от самого процесса покупки. Такая стратегия позволяет не только привлекать, но и удерживать покупателей, которые с большой вероятностью будут возвращаться снова и снова. Для этого существует множество решений, не требующих привлечения дополнительных трудовых ресурсов:

• омниканальность - использование в связке нескольких каналов коммуникаций с клиентом;
• удобная варианты оплаты (банковская карта, Android Pay и т.д.);
• подробное описание продуктов, не вызывающее массу дополнительных вопросов;
• онлайн-калькулятор для расчета стоимости товара/услуги/доставки;
• виджеты обратной связи, всплывающие подсказки, онлайн-чаты и помощники;
• мобильные приложения или, как минимум, версия сайта, настроенная для просмотра на мобильных устройствах;
• возможность предварительной записи, позволяющая экономить время клиента и оптимизировать рабочие процессы компании;
• простой и понятный алгоритм возврата товара;
• кэшбэк за покупки и др.

Приоритизация клиентов

Для роста продаж без привлечения дополнительной рабочей силы немаловажно уделять внимание выставлению приоритетов в обслуживании клиентов. Доступная в виртуальной АТС возможность переадресации на знакомого менеджера, когда постоянному клиенту не нужно ждать переключений между специалистами и тратить время на повторные объяснения, повышают уровень лояльности и доверия к компании.

Обрабатывать приоритетные вызовы быстрее и качественнее помогает подключение функции белых списков, при использовании которой выбранные контакты обрабатываются по заданному сценарию. Например, при поступлении звонка от клиента из белого списка, он автоматически перенаправляется на более опытного менеджера. Или более распространенный вариант - когда звонки от важных клиентов и партнеров обрабатываются вне основной очереди. В некоторых случаях используется тегирование - функция облачной АТС, которая также упрощает сортировку и дальнейшую обработку звонков.

Внимание каждому клиенту

Низкий уровень сервиса, когда клиенты не могут дозвониться в компанию или не вовремя получают обратную связь, неизменно ведет к снижению доверия и как, следствие, сокращению продаж. И наоборот, когда клиент удовлетворен, он с большей вероятностью вернется в компанию за повторными покупками и посоветует продавца своим знакомым. Поэтому так важно уделить внимание каждому потенциальному и постоянному клиенту, не пропуская ни одного звонка. Как правило, чтобы добиться лучшего результата используют все те же сервисы виртуальной АТС и CRM:

• многоканальные номера для упрощения внешней коммуникации;
• голосовое приветствие, IVR-меню, автоинформатор о времени до ответа оператора, очередь звонков в качестве инструментов удержания клиентов на линии;
• переадресацию для равномерного распределения вызовов и связи 24/7;
• автоматическую фиксацию информации о звонках с целью ее дальнейшего анализа.

Более подробно о том, как всегда оставаться на связи, можно прочитать в статье «Как не пропускать звонки клиентов: чек-лист».

Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы, индивидуальные предложения

Проведение всевозможных маркетинговых активностей безусловно стимулирует рост объема продаж. Чтобы не нагружать сотрудников, а то и вовсе не нанимать новых, достаточно настроить автоматический обзвон по существующей базе клиентов. Список для обзвона можно создать на основании данных, собранных в CRM-системе, а программа сделает все сама, избавив специалистов от монотонной работы.

Расширение рынка сбыта

Для расширения географии бизнеса не обязательно открывать офисы в других городах и нанимать новый штат. Подключив виртуальные номера с кодом нужного региона, компания может работать без географической привязки, осваивая новые рынки сбыта. Такой вариант не только экономичен, но и прежде всего способствует повышению лояльности и доверия местных клиентов и партнеров. При этом виртуальная АТС позволяет принимать звонки по всей России, оставаться на связи в любом уголке страны.

Рассмотренные выше возможности, сервисы и инструменты способны увеличить продажи как по отдельности, так и в сочетании друг с другом. Какие-то из них более эффективны, другие приносят результаты в долгосрочной перспективе. Но главное преимущество таких решений в том, что они не требуют привлечения новых сотрудников, а значит не ведут к дополнительным значительным расходам на заработную плату.